对话亚马逊大卖：解码大件户外、服饰品牌“全球卖货”的经验逻辑

深圳扶摇运动CEO：李波 Mangopop国际部总负责人：周敬煌 Q1：请两位嘉宾先简单介绍一下自己和公司业务。 李波：大家好，我是深圳扶摇运动的创始人李波。我们专注于户外大件产品，以亚马逊为主要销售渠道。公司从事电商16年，自主创业2年多，目前主力市场在美国和加拿大。同时我们还布局了独立站、TikTok和线下传统渠道，采用精品模式运营，形成流量闭环。今年已完成2亿元销售额，正在积极拓展欧洲和日本市场。 周敬煌： 我是周敬煌，来自广州一家服装跨境公司的国际部负责人。我们的业务已覆盖北美、欧洲、英国和澳洲等多个站点。其中欧洲、英国和澳洲是去年新开拓的市场，目前已在多个小类目中取得前十的好成绩。我们从最初依托美国库存试水，到现在针对不同市场进行定制化产品开发，每一步都经过充分的市场调研和产品测试。【2月28日-3月1日深圳，来2026雨果跨境全球资源大会，精准聚合全球200+平台招商经理与行业头部大卖，深度解读2026年全球电商平台最新运营规则，点此报名！】 Q2：在产品全球拓展的过程中，你们遇到过哪些主要的挑战？是如何克服的？ 李波：说实话，最大的挑战在于每个新站点都像是从零开始创业，产品和市场都会面临“水土不服”的问题。比如，在美国畅销的产品，直接搬到日本市场可能完全不被接受。所以我们深刻认识到，不能依靠惯性思维做全球市场，必须从当地用户和市场的角度进行调整。随着业务体量增大，原有的小团队模式也会遇到瓶颈，为此我们转向了项目制，为每个新市场配备专门的团队，给予充分的时间和资源支持。 对于我们做户外大件的来说，供应链和资金是生死存亡的关键，产品的研发、售后以及资金周转压力很大，我们通过严格管控销售和备货计划，并与供应商协商账期来提升运营能力。最后，法律法规和税务是绝对不能忽视的风险，我们坚持本地化运营，提前研究清楚各地的政策、专利要求，做好品牌商标布局，把风险降到最低。 周敬煌：我们遇到的挑战非常具体。首先是产品层面，直接照搬美国爆款到欧洲，会因为VAT税制和更高的退货率导致毛利率不理想。其次在包装、洗水唛等细节上，都必须符合欧盟的GPSR等法规，无法直接复用美国的设计。物流方面，受地缘政治影响，海运时效变得很不稳定。 我们的应对策略是首先确保合规，完成VAT注册，并严格按照当地要求定制包装和产品说明。在业务推进上，我们会先用小批量美国库存测试市场反应，摸清消费者特性后，重新核算利润，再规划有利润空间的产品线。物流上则采取多渠道策略，不过度依赖海运，以平衡成本与时效。 Q3：如何评估产品在不同站点的需求以及应对不同的竞争格局？ 李波：评估需求本质上是一个“验证”的过程，我们会从宏观和微观两个层面入手。 宏观上，借助工具分析目标市场的规模、增长潜力，避开那些处于下行趋势的“红海”市场。微观上，我作为产品开发出身，非常注重直接洞察用户，比如通过社交媒体去聆听真实用户的声音，尤其是深入研究差评，这能真实反映产品的痛点，往往能从中发现新的产品机会。 在寻找差异化时，要避免简单的功能堆砌，关键是看新功能是否为用户创造了真实价值，而不是造成混淆。最终，寻找蓝海市场要靠深度细分，通过人群、场景、功能等维度切入一个更精准的领域，往往能发现竞争较小但利润可观的空间。总之，要保持谦逊和好奇心，不能把过去的成功经验简单套用，必须深入理解每个新市场的用户。 周敬煌：我们的市场调研分两个方向。在大方向上，我们会充分利用亚马逊平台提供的市场分析报告，这类报告能揭示某个类目在欧洲市场的成长性、消费者颜色偏好等关键信息，指导我们前期的选品方向。在细分层面，我们会借助第三方工具，对目标小类目的前100名产品进行深入分析，包括它们的体量趋势、价格区间和设计特点，从而明确我们产品的具体定位和切入策略。 Q4：如果要让一个产品成功卖向全球，最重要的三个成功因素是什么？ 李波：我认为第一永远是产品本身，好的产品是根基。第二是构建一个高效可靠的“灌溉系统”，也就是整个供应链体系，包括研发、生产、物流、仓储，确保产品能健康地送达用户手中。第三则是人才，需要有合适的团队来运营和销售。这三者做好了，复制到其他市场就会相对顺畅。 周敬煌：我的排序和李总很相似。首位是产品的本土化适配，产品必须“入乡随俗”。其次是对于物流与成本的精准把控，这直接决定产品能否存活和盈利。第三才是本土化的营销推广，在产品和文案优化好的基础上，通过站内外结合的方式进行流量布局。 Q5：亚马逊有哪些工具或功能能帮助卖家更好地进行全球拓展？ 李波：我们做大件产品，由于尺寸、物流、合规在全球各站点的差异很大，所以不会完全依赖“一键式”工具，而是采取“工具赋能+本地化适配”的组合策略。 我们常用的是“建立国际商品信息”工具来快速导入基础信息，然后再针对不同站点进行精细化调整，比如补充欧洲的CE认证、适配日本的市场要求。“全球选品需求”工具能帮助我们洞察各站点消费者偏好，避免盲目布局。“一键注册通”也能大大节省多站点开店的时间成本。我们期待未来平台能提供更多针对大件产品的定制化工具。 周敬煌：我们常用的工具包括“选品指南针”，它能通过关键词推荐高增长、低竞争的细分类目；“品牌分析”（ABA）数据，我们用来优化产品文案和广告关键词；还有“FBA物流控制面板”，帮助我们监控库存健康状况，避免断货或积压。此外，亚马逊经理的帮助至关重要，特别是在开拓新市场时，关于VAT、包装法案等合规问题，他们提供了非常具体的指导。 【扫码添加企微，加入亚马逊卖家交流群】 封面来源/图虫创意 （来源：雨果跨境编辑部）